La gestion de son fichier clients et de son fichier prospects fait partie des préalables à une politique commerciale efficace. Ségmenter ses clients par CA ou par niveau de Marge, les « verticaliser » par métier pour définir des approches commerciales appropriées, intégrer les contraintes de la géographie pour créer des secteurs commerciaux justes et équilibrés, sont autant de questions auxquelles un dirigeant commercial doit répondre avant de déployer sa politique annuelle. Ces éléments sont susceptibles d’évoluer chaque année. De quelles bases de données dispose l’entreprise et surtout quel outil est confié aux commerciaux et responsables des ventes pour piloter la couverture de ce marché. Comment introduire un SFA ou un CRM dans l’organisation.
Cibler, Qualifier, Quantifier et Segmenter ses marchés : Se faire connaître de son marché
